上海昶铭汽车:识别客户购车意向达成的微表情

2020 09/11 12:51
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7月是汽车行业传统淡季,部分地区补贴政策效应衰减或回收、二季度促销活动提前透支消费者需求,叠加南方降雨洪涝、部分城市疫情反复等因素,导致整体市场表现不佳。然而,单月的局部

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  汽车行业销售是一个面对面的销售行为,那么我们销售人员是有机会观察客户的反应的,其实在客户下决心购买之前,潜意识会先说服自己、会基本确定自己的购买行为,而我们销售人员需要从客户前后不同的反应中,觉察到这个微妙的心理转变,那么客户会怎样流露出他们的购买意图呢?客户发出的购买信号是多种多样的,不同的客户也有不同的习惯,在这里上海昶铭汽车刘经理分享了他的经验,他更习惯从观察客户的表情来识别这个变化。

  人的面部表情不是容易捉摸的,人的眼神有时更难猜测。但是销售顾问仍可以从客户的面部表情中读出一定的购买信号。如眼神的变化,眼睛转动由慢变快、眼睛发光、神采奕奕;腮部放松,由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼友好;情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切等。

  客户总喜欢用肢体语言来表达自己对产品的兴趣,这些肢体语言的变化需要销售顾问自始至终的专注,就好比打开的雷达一样,不断地扫描购买信号的出现。

  这也就是很多"话语不多"的销售顾问业绩很好的原因,因为他们在做介绍产品时一直在观察客户的变化。他们通过提问,获得时间与精力来观察客户语言、行为及表情的各种变化,从中捕捉购买信号的出现。

  当客户连续发出购买信号时,销售顾问技巧性与礼貌性地提出成交要求,一般成功的几率都会很大。如果客户连续2-3次发出购买信号而销售顾问无动于衷时,客户也将不再发出购买信号,因为他会觉得销售顾问不识趣。

  销售无难事,只怕有心人。只要有心去识别客户的购买信号,适时进入邀请成交阶段,销售的成功率就会有效提升。


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